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Concrete VC: 5 Expertentipps für den Vertrieb

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Taylor Wescoatt

"Sei fleißig und sei unerbittlich"

Und vor allem bitten Sie potenzielle Kunden nicht, Ihr Taxi für das Meeting zu bezahlen. Dies waren einige der vielen Tipps und Geschichten, die die Diskussionsteilnehmer bei unserer zweiten Veranstaltung für Concrete Proptech Residency @Fora mit JLLSpark geteilt haben: B2B-Verkäufe für Proptech von den Experten. Die Residenz ist in vollem Gange und die Veranstaltung zeugt von den fruchtbaren und anregenden Gesprächen, die sie erleichtert.

Die Teilnehmer hörten von Experten, James Morris-Manuel, Rachel Norris, Arnaud Bouzinac und Sebastian Abigail.

Panellisten-Ereignis

Was sind die fünf wichtigsten Imbisse aus unserer Diskussion?

1. "Sei fleißig und sei unerbittlich"

James begann die Konversation und betonte die Notwendigkeit, kreativ zu sein, wie Sie Chancen erkennen, sicherstellen, dass sie Ihre Zeit wert sind, und alle zur Verfügung stehenden Tools voll ausnutzen, um sie in einen Gewinn zu verwandeln. Wenn Sie mit einem Nein konfrontiert werden, Ausdauer ist der Schlüssel: Wenn Sie überzeugt sind, dass Sie etwas Wertvolles zum Verkauf haben und dass Sie es an den richtigen Kunden verkaufen, ist der Widerstand, mit dem Sie konfrontiert werden, wahrscheinlich "weil Sie mit der falschen Person sprechen" zu Sebastian Seien Sie also wieder kreativ und beharrlich: Wem würde sich sonst am besten nähern? Wenn die Person Recht hat und in Ihrem Vorschlag Wert ist, müssen Sie falsch verkaufen: Können Sie Ihr Produkt (Demos) überzeugend und klar präsentieren?

2. Recherchiere

Haben Sie einen tiefen Einblick in das, was Ihr potenzieller Kunde tut und wer seine Kunden sind, und haben Sie eine klare Vorstellung davon, was seine Schmerzpunkte sein können, ohne anmaßend zu sein. Für Arnaud von MIPIM „gibt es nichts Schlimmeres als einen Pitch von jemandem, der nicht vorbereitet ist“. Aber auch Vorsicht vor dem BANT, wie von James geprägt: Budget, Authority, Need und Timing sind vier Dinge, die Sie über Ihr Publikum wissen müssen. Haben sie das Geld und die Macht, um dies zu erreichen? Brauchen sie Ihre Lösung, und wenn ja, heute oder in einem Jahr?

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3. Wert zuerst

Kein Wort wurde während des Abends eifriger wiederholt als Wert. Startups sollten nicht an CEOs mit dem Versprechen von gesparten Pfund oder höheren Umsätzen verkauft werden, sondern mit dem unverzichtbaren Mehrwert, den ihr Produkt bringen kann. Laut James interessiert sich der CEO für einen negativen ROI, dh "er denkt: Wie wirkt sich das aus, wenn wir diese Software nicht kaufen und sich nicht auf diese Weise verändern?".

Rachel betonte, alles für Lockton ist Wertschöpfung: "Wenn Sie als Gründer nicht einfach demonstrieren können, demütig und überzeugend, warum dieses Produkt ein Muss ist, dann bringen Sie sich in eine schwierige Position." . Eine gute Möglichkeit, dies zu demonstrieren, besteht darin, Kunden zu haben, insbesondere Mitbewerber, die ein gutes Feedback zu Ihrem Produkt geben können.

4. Umgang mit dem "langsamen Nein des Todes"

Der Verkaufsprozess ist nicht transparentund oft sind es auch nicht die Menschen, denen Sie gegenüberstehen. So stoßen Sie möglicherweise auf das, was James angesprochen hat "das langsame nein des todes": ja das ist wirklich ein nein, aber verdeckt und nervig. Das "Ja, aber nicht jetzt" oder "Ja, aber nur wenn ich nicht der erste bin" sind einige der schwierigeren Antworten.

Der Grund für diese häufigen Antworten wurde von Sebastian von VTS: der Immobilienwirtschaft „Macht sich keinen Wettbewerbsvorteil“, Das, was ihre Kollegen tun, hat ein großes Gewicht, was das Konzept des Wettbewerbsvorteils völlig zunichte macht. Ein guter Weg, um mit diesen Antworten umzugehen, besteht darin, ein Auge auf die Kunden zu haben, die Sie mitreißen. Sind Senioren aus dem Unternehmen (aus), die sich von Ihrem Blog abmelden? Verwenden Sie Marketing-Tools wie Marketo, um zu erfahren, ob die Leute, die sich für interessiert interessieren, wirklich interessiert sind.

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5. Höre zu und lerne

Der Wert, Fragen zu stellen und Feedback zu erhalten, wurde während des gesamten Gesprächs wiederholt. Das Publikum fragte, wie es mit der Tatsache umgehen soll, dass Sie häufig ein unvollkommenes Produkt verkaufen, und die Wahrheit ist, dass Ihr Produkt immer unvollendet sein sollte, nur dann wird es sich weiterentwickeln und verbessern. Der beste Weg, um beim Verkauf damit umzugehen, ist ehrlich gesagt, Rachel wollte unbedingt betonen, dass “Demütig sein und Fragen stellen ist ein Plus - zu zeigen, dass Sie sich verbessern, ist von Vorteil. “

Wenn Sie sich mit Ihrem Publikum befassen, um zu verstehen, was es braucht, können Sie am besten wissen, ob ein guter Kunde und Markt für Ihre Lösung geeignet ist. Außerdem ist es eine sehr gute Praxis, Ihren Partner zu fragen, wie er der Meinung ist, dass ein Pitch gelaufen ist und wie er das nächste Mal verbessert werden kann.

Die Reise durch den Verkauf ist lang und mühsam, aber wir hoffen, diese Tipps machen es etwas ruhiger.

Die aktuelle Kohorte umfasst Bautechnologieunternehmen Aphex  PlanRadarCo-Living-Plattform VivahouseAufbau einer Konnektivitätslösung Knoten, Big Data-Start Gyana und Zugangskontrollsystem Türdeck.

Schließen Sie sich dem nächsten an Konkrete Proptech-Residenz von Juli bis Dezember 2019

  • Taylor Westcoatt ist Gründer von Concrete VC.

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